我家周围的易初莲花超市，前一段时间做促销，主顾可以凭收银条抽奖，基本上人人都能中奖。奖品无非是些小包洗发水、餐巾纸之类，虽然价值不高，可是许多人都愿意去拿，若是遇到机械坏了拿不到奖品的时间还挺不兴奋。中奖的人回家喜滋滋地跟家人说，今天运气不错，中奖了。想一想，若是超市选择在你付款的总金额里扣除l元，与前一种促销相比，哪一种你感受更好呢？大部分人会说，是前一种。不管奖品是什么，总是个物件。相比之下，l元钱丢在路上你纷歧定会捡。

从阛阓或者任何一个准备做促销运动的营销司理的角度看，他们所面临的问题就是决议哪一种促销方法更好。而要评价促销的效果，除了考察促销关于销售的改善，一个主要的指标是视察促销关于消耗者态度上的影响。通俗地说就是看消耗者感受好欠好。这就需要系统地研究消耗者的得失感是怎样影响消耗者的判断和选择的。

想象一下，若是你买彩票中了100元钱，你高不兴奋？虽然很兴奋。若是你在超市里被人偷了100元钱，你气不生气？一定很生气。

可是，你兴奋的水平，相比生气的水平，哪一种情绪更强烈？相信绝大大都读者都会赞成是后者。虽然，有人会说，要看详细场合和详细缘故原由。不错，同样是失去100元，差别的方法，你的生气水平差别。可是，这里我们关注的是人们关于得与失的两种差别态度和感受。一个完全理性的人，关于得100元和失100元，情绪上应该一律地看待，可是在现实生涯中的正凡人却很难做到。关于同样的价值，一样平常而言，我们对损失比对获得越发敏感，这就是损失规避理论。相识消耗者对失比得更敏感，可以使我们在营销上通过掌握消耗者的得失感，来影响消耗者的购置决议。

设想一个简朴的购置场景，超市里主顾买散称的糖果，好比说要1斤。有两个营业员，一个在称糖果的时间，接纳的是加法，好比他先抓一个七八两，然后逐步地添到1斤
；另外一个营业员先抓出1斤多糖果，然后一点一点地镌汰到1斤。若是说主顾不是一定要坚持必需未几不少整整1斤的话，想想哪种情形下，市肆里糖果卖得更多？一样平常来说是后者。前者，营业员一直地往上加糖果，主顾唯恐给多了。此后者，营业员一直地拿走糖果，这给主顾造成一种失的感受，原来属于你的糖果现在被拿走了，你会对此越发敏感，你不太愿意营业员拿走太多，效果就是你买的糖果会多于1斤。乍一看，两种差别的销售方法并没有实质性区别，接纳哪一种顺序，完全取决于营业员自己的事情气概和习惯。可是若是公司相识消耗者的感受纪律，意识到差别顺序关于销售爆发的系统性影响，就可以显著提高销售的效率，虽然是很细微的地方，可是日积月累的效果照旧可观的。